Contractsonderhandelingen in Europa - Capita selecta Duits recht

Geschreven door Advocaat en Rechtsanwalt Murk Muller als bijdrage aan een congres over Contractsonderhandelingen in Europa.

Inleiding Duits recht
Anspruchsdenken
Handelsgesetzbuch
Unerlaubte Handlung en overeenkomst
Precontractuele fase
Algemene voorwaarden
Dwingend recht
Grondaankoop altijd notariëel
Uitsluiting en beperking van aansprakelijkheid
Boeteclausules
Eigendomsvoorbehoud
Cultuurverschillen bij het onderhandelen

Inleiding Duits recht

Het Duitse recht geeft op veel vragen uiteindelijk hetzelfde antwoord als het Nederlandse recht. Alleen de weg naar het antwoord is door het verschil in systematiek vaak anders. Voorafgaand aan de behandeling van de onderwerpen naar Duits recht, wordt hier eerst een aantal kenmerkende verschillen in de systematiek belicht, waardoor het gemakkelijker wordt de verschillen in het juridisch denken te onderkennen.

Anspruchsdenken

Anspruchsdenken is eigenlijk een woord van zelfkritiek van de Duitser, die zich ervan bewust is, dat ook de normale-burger-niet-jurist zeer juridisch denkt en maar al te graag zijn buurman verklagt. Maar er steekt in het woord nog iets anders dat van belang is voor de inleving in het Duitse rechtssysteem. De Napoleontische rechtssystemen, zoals die van Frankrijk, België en Nederland, denken vooral in termen van "verplichtingen": uit verplichtingen kunnen vorderingen ontstaan. De Duitse jurist denkt daarentegen in de eerste plaats in termen van "aanspraak" (Anspruch). Dit lijkt wellicht een verschil te zijn met weinig consequenties, maar het beïnvloedt de manier van juridisch denken en communiceren in grote mate.

In feite denkt een Duitse jurist 180° anders. Hij begint een casus altijd te ontleden vanuit de vorderende partij. Daarbij stelt hij zich de vraag: wat is de Anspruchsgrund? Hij zoekt in de wet een artikel dat expliciet zegt: onder die en die omstandigheden heeft iemand een Anspruch. Vergelijkbaar met de actio uit het Romeinse recht. Als er geen actio is, dan is er ook geen recht.

De Nederlandse jurist is daarentegen geneigd met analyseren te beginnen bij de aangesproken partij. Heeft deze partij zich op dusdanige wijze gedragen dat hij zich aansprakelijk gemaakt heeft? De Duitse jurist houdt zich met die vraag pas bezig in tweede instantie: bij de behandeling van de verdedigingsmiddelen (Einreden und Einwendungen).

Een Duitse jurist krijgt met de paplepel een strakke methodiek voor het analyseren van een juridische casus ingegoten. Die methodiek is helder en systematisch. De wijze van tentamens afnemen is volledig op deze methodiek geschoeid (Klausuren schreiben). De wetten zijn erop aangepast, de vonnissen zijn met deze methodiek geschreven, de overeenkomsten worden met deze methodiek opgesteld.

Handelsgesetzbuch

Duitsland kent nog een Wetboek van Koophandel: het zogenaamde Handelsgesetzbuch (HGB). De bepalingen van het HGB zijn aanvullend op die van het Bürgerliches Gesetzbuch (BGB) en zijn lex specialis. In het HGB staat de figuur van Kaufmann centraal . Als Kaufmann optreden heeft tot gevolg dat de bijzondere bepalingen van het HGB van toepassing zijn. De consequenties zijn velerlei, onder andere bij vertegenwoordiging, boekhouding, handelsregisterinschrijving en contractuele plichten en rechten. De rechtbank (Landgericht) heeft een zogenaamde Kammer für Handelssachen, die bevoegd is als beide partijen Kaufmann zijn. Het belang van het onderscheid Kaufmann <-> nicht Kaufmann is echter aan het afnemen, onder andere door de opkomst van een ander onderscheid: consument <-> niet-consument en andere Europese rechtsontwikkelingen waar het Duitse recht aan aangepast moet worden. Hierdoor is het Duitse recht in de afgelopen 15 jaar eenvoudiger geworden, maar geeft ook het onbehaaglijke gevoel van een Europese eenheidsworst, die de couleur locale met mooie begrippen als Formkaufman dreigt te verdringen.

Unerlaubte Handlung en overeenkomst

Het Duitse recht kent geen open norm voor de onrechtmatige daad. De zogenaamde unerlaubte Handlung is geregeld in de §§ 823-853 het van het BGB. Het belangrijkste artikel (Paragraph) is 823 BGB:

(1) Wer vorsätzlich oder fahrlässig das Leben, den Körper, die Gesundheit, die Freiheit, das Eigentum oder ein sonstiges Recht eines anderen widerrechtlich verletzt, ist dem anderen zum Ersatz des daraus entstehenden Schadens verpflichtet.

(2) Die gleiche Verpflichtung trifft denjenigen, welcher gegen ein den Schutz eines anderen bezweckendes Gesetz verstößt. Ist nach dem Inhalt des Gesetzes ein Verstoß gegen dieses auch ohne Verschulden möglich, so tritt die Ersatzpflicht nur im Falle des Verschuldens ein.

In tegenstelling tot de eerste indruk wordt door dit artikel het vermogen op zich niet beschermd. Een daad die leidt tot een vermindering van andermans vermogen zonder dat leven, lijf, gezondheid, vrijheid, fysiek eigendom of een vergelijkbaar absoluut recht (zoals intellectueel eigendom, maar niet bijvoorbeeld een vordering) wordt aangetast, valt niet onder § 823 Abs 1 BGB. Veel gevallen van oneerlijke concurrentie, die naar Nederlands recht zonder meer een onrechtmatige daad zouden opleveren, vallen niet binnen de norm van § 823 Abs 1 BGB. Er bestaat dan ook een speciale wet om op te kunnen treden tegen oneerlijke concurrentie: Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) .

Pas als het vermogen van een ander opzettelijk in strijd met de goede zeden aangetast wordt, ontstaat er krachtens § 826 BGB een vordering, die met de Nederlandse onrechtmatige daad in zijn brede toepassingsgebied vergelijkbaar is.

Het tweede lid, § 823 Abs. 2 BGB, geeft een vorderingsrecht aan een benadeelde, als er tegen een Schutzgesetz gezondigd is. De benadeelde moet ergens een geschreven rechtsnorm vinden, die het gedrag dat hem benadeeld heeft verbiedt. Het strafrecht biedt vele Schutzgesetze, maar bijvoorbeeld ook § 22 Bundes-Immissionsschutzgesetz, dat plichten oplegt aan de industrie om tegen gevaren van milieuverontreiniging te beschermen. Als iemand schade geleden heeft doordat een onderneming zich niet aan die wet gehouden heeft, dan kan de benadeelde § 22 Bundes-Immissionsschutzgesetz als Schutzgesetz aanhalen en zo op grond van § 823 Abs. 2 BGB j° § 22 Bundes-Immissionsschutzgesetz van deze onderneming schadevergoeding verlangen. Is zijn gezondheid aangetast door de overtreding van de milieuwetgeving, dan zou § 823 Abs. 1 BGB ook van toepassing kunnen zijn.

Ook in de aard van de schade die verlangd kan worden is § 823 beperkt. Zo kan er bijvoorbeeld geen smartegeld gevorderd worden.

De unerlaubte Handlung is een weerbarstige materie, die niet altijd het recht verschaft dat een benadeelde toe zou moeten komen. Het logische gevolg is, dat men probeert van de unerlaubte Handlung weg te blijven en de aanspraak op schadevergoeding op andere wijze probeert te verwerkelijken.

Het belangrijkste alternatief is de contractuele schadevergoeding. Naar Nederlands recht geldt de onrechtmatige daad als een soort vangnet: indien geen vordering uit overeenkomst, dan op grond van onrechtmatige daad. Omdat in het Duitse recht deze vangnetfunctie ontbreekt, heeft men het begrip overeenkomst ten opzichte van het Nederlandse recht tamelijk uitgebreid.

Een sprekend voorbeeld:

Klaus wil wat kopen bij het warenhuis Karstadt. Joachim gaat met Klaus mee naar binnen; niet om iets te kopen, maar alleen om daarna met Klaus een biertje te gaan drinken in de Kneipe. Klaus vindt niet wat hij zoekt en de twee lopen richting uitgang. Joachim, in zijn haast om naar de Kneipe te komen, glijdt nog in Karstadt over een bananenschil uit en breekt zijn arm.

Naar Nederlands recht een typisch geval voor een vordering tegen Karstadt op grond van onrechtmatige daad. De Duitse jurist gaat daar anders mee om: typisch een geval van een contractuele vordering. Wie bitte? Heel eenvoudig: Klaus was van plan iets bij Karstadt te kopen en daarvoor is hij naar binnen gegaan. Dat hij uiteindelijk niets gekocht heeft is irrelevant. Door het betreden van de winkel van Karstadt en het plan om iets te gaan kopen ontstaat er al een (precontractuele) verbintenis tussen Klaus en Karstadt. Maar hoe zit dat met Joachim; die wilde niets kopen, maar hij is degene die uitgegleden is en schade geleden heeft. Ook heel eenvoudig: Joachim valt binnen het Schutzbereich van de overeenkomst die tussen Karstadt en Klaus afgesloten had kunnen worden en daarmee heeft ook Joachim een vordering uit (precontractuele) verbintenis tegen Karstadt.

Komt gekunsteld voor en is het mijns inziens ook. Maar het is wel geldend recht. De voorafgaande uiteenzetting over het beperkte werkingsgebied van de unerlaubte Handlung maakt het wellicht makkelijker om tenminste aan te nemen dat de Duitse jurist wat anders tegen zulke gevallen aankijkt dan een Nederlandse jurist.

Precontractuele fase

Het voorbeeld met de bananenschil laat zien dat de precontractuele fase in Duitsland meer te bieden heeft dan aanspraken op schadevergoeding bij het afbreken van onderhandelingen. Culpa in Contrahendo (c.i.c.) is een zeer uitgebreid leerstuk, ook weer als gevolg van de beperkingen van de unerlaubte Handlung. De figuur van c.i.c. is in de jurisprudentie ontwikkeld, maar is sinds enkele jaren ook in het BGB verankerd, in § 311 Abs. 2:

(2) Ein Schuldverhältnis mit Pflichten nach § 241 Abs. 2 entsteht auch durch

1. die Aufnahme von Vertragsverhandlungen,

2. die Anbahnung eines Vertrags, bei welcher der eine Teil im Hinblick auf eine etwaige rechtsgeschäftliche Beziehung dem anderen Teil die Möglichkeit zur Einwirkung auf seine Rechte, Rechtsgüter und Interessen gewährt oder ihm diese anvertraut, oder

3. ähnliche geschäftliche Kontakte.

Ook in Duitsland geldt there is no such thing as a free lunch. Vrijheid blijheid houdt op zodra je begint te onderhandelen. Hoe vergaand de consequenties kunnen zijn van onderhandelen blijkt ook uit: § 203 BGB:

(Hemmung der Verjährung bei Verhandlungen)

Schweben zwischen dem Schuldner und dem Gläubiger Verhandlungen über den Anspruch oder die den Anspruch begründenden Umstände, so ist die Verjährung gehemmt, bis der eine oder der andere Teil die Fortsetzung der Verhandlungen verweigert. Die Verjährung tritt frühestens drei Monate nach dem Ende der Hemmung ein.

Naar Nederlandse recht kun je buitengerechtelijk de verjaring stuiten door een aanmaning. Die mogelijkheid bestaat naar Duits recht niet. Maar door schikkingonderhandelingen stuit je de verjaring wel.

Ook de kring van betrokkenen is bij de c.i.c. uitgebreid. Niet alleen de partijen die de intentie hebben een overeenkomst af te sluiten, maar bijvoorbeeld ook vertegenwoordigers, zoals een agent of makelaar, krijgen verplichtingen in de precontractuele fase. Aansprakelijkheid bij beleggingen die de mist in zijn gegaan wordt vaak gebaseerd op c.i.c. Het derde lid van § 311 BGB, schrijft verbintenissen aan partijen toe, die niet contractspartij worden.

Algemene voorwaarden

Algemene voorwaarden, zogenaamde Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB) zijn in Duitsland zo mogelijk nog gebruikelijker dan in Nederland. Nederland heeft destijds op grond van de Europese Richtlijn 93/13/EEG van 5 april 1993 de regeling met de "zwarte en grijze lijst" ingevoerd. Deze richtlijn was gebaseerd op het toen al in Duitsland geldende recht. Er zijn verschillen in wat wel en niet als onredelijk bezwarend (in Duitsland: überraschende Klausel) geldt, maar het systeem is hetzelfde.

Een zeer bruikbare rechtsregel bij geschillen op dit gebied: een onduidelijkheid in de AGB is voor het risico van degene die de AGB hanteert.

Over de toepasselijkheid van AGB zegt § 305 Abs. 2 BGB:

(2) Allgemeine Geschäftsbedingungen werden nur dann Bestandteil eines Vertrags, wenn der Verwender bei Vertragsschluss

1. die andere Vertragspartei ausdrücklich oder, wenn ein ausdrücklicher Hinweis wegen der Art des Vertragsschlusses nur unter unverhältnismäßigen Schwierigkeiten möglich ist, durch deutlich sichtbaren Aushang am Ort des Vertragsschlusses auf sie hinweist und

2. der anderen Vertragspartei die Möglichkeit verschafft, in zumutbarer Weise, die auch eine für den Verwender erkennbare körperliche Behinderung der anderen Vertragspartei angemessen berücksichtigt, von ihrem Inhalt Kenntnis zu nehmen, und wenn die andere Vertragspartei mit ihrer Geltung einverstanden ist.

Overhandiging van de AGB van te voren of bij het sluiten van de overeenkomst is dus geen vereiste. Als vuistregel kan aangehouden worden: in Duitsland wordt er sneller van uitgegaan dat de AGB van toepassing zijn dan in Nederland. Een uitzondering daarop vormen de overeenkomsten die aan het Weens Koopverdrag onderworpen zijn. Voor die gevallen gelden de striktere regels die mede door de internationale rechtspraak daarover ontwikkeld zijn.

Dwingend recht

Dwingend recht is net als in Nederland voornamelijk te vinden daar waar de wetgever meent een economisch zwakkere partij te moeten beschermen: in het arbeidsrecht en in het huurrecht. Ook in Duitsland zijn deze rechtsgebieden bezaaid met valkuilen, die het normale rechtsgevoel soms verrassen.

Zoals reeds opgemerkt, schrijdt het consumentenbeschermingrecht steeds verder voort. Omdat het met name de EU is die deze ontwikkeling in gang houdt, zal wat men op dit gebied in Duitsland ziet, bekend voorkomen.

Tot dwingend recht behoren ook vormvoorschriften. Met name van belang is uiteraard het notariële vormvereiste. Op zich onderscheidt de rol van de Duitse notaris zich niet veel van die van de Nederlandse notaris. Wel is het goed om te weten dat men in Duitsland consequenter is met het vormvoorschrift: om onroerend goed in eigendom over te dragen, is een notariële akte vereist. Je kunt je dan ook niet verplichten tot koop of verkoop van onroerend goed, anders dan in een notariële akte. Een vormvrije voorovereenkomst verplicht in deze tot niets (§ 311b BGB). Meer daarover hieronder.

Grondaankoop altijd notariëel

Kopen en verkopen van grond en andere onroerende zaken (onroerend goed, gebouwen) kan naar Duits recht alleen door inachtneming van de notariële vorm (§ 311b BGB). Dat geldt niet alleen voor de zakenrechtelijke overdracht, maar ook voor de obligatoire overeenkomst.

De Duitse wetgever heeft, naast een aantal dezelfde, verdergaande overwegingen bij het voorschrijven van de notariële vorm, dan die welke de Nederlandse wetgever heeft. Dit verschil in overwegingen wordt reeds duidelijk uit het feit, dat een vormvrije (voor-) overeenkomst over onroerende zaken naar Nederlands recht wel degelijk afdwingbaar is. De ene partij kan met de vormvrije overeenkomst van de andere partij afdwingen, dat aan de vormvrije obligatoire overeenkomst in een zakenrechtelijke, door de notaris te verlijden, akte gevolg gegeven wordt. Naar Duits recht is deze afdwinging onmogelijk en, naar Duitse rechtsopvatting, op goede gronden.

De redenering naar Duitse rechtsopvatting is: als de wetgever voor een overeenkomst een vorm voorschrijft, kan het niet zo zijn, dat een partij zich vormvrij tot het aangaan van een vormverplichte overeenkomst verbindt. Als dat wel zo zou zijn, dan wordt het vormvoorschrift ontdoken en tenietgedaan. De oorsprong van deze tussen Nederland en Duitsland uiteenlopende rechtsopvatting kan gezocht worden in de vraag: wie en wat beoogt de wetgever te beschermen. In Nederland beoogt de wetgever met name derden te beschermen. Derden moeten erop kunnen vertrouwen, dat de eigendomsverhoudingen, zoals die in het kadaster vermeld staan, correct zijn en dat onduidelijkheid of mutatie achteraf zoveel mogelijk vermeden wordt. Door de verplichte optekening van een overeenkomst over de koop van onroerende zaken door de notaris is het vertrouwen van derden op de inschrijving in het kadaster en de daarin ten grondslagliggende titel het beste gewaarborgd. Ook de Duitse wetgever beoogt derden door de verplichte vorm te beschermen (Gültigkeitsgewähr en Beweisfunktion). Maar daarenboven wil de Duitse wetgever ook de partijen tegen zichzelf beschermen (Beratungsfunktion en Warnfunktion). Men wil voorkomen dat partijen zonder zich alle risico's van de koop van een stuk grond bewust te zijn, zich tot een dergelijke koop verplichten. De Duitse notaris heeft een verreikende taak en verantwoordelijkheid (verreikender dan de Nederlandse notaris die heeft) voorafgaand onderzoek naar de over te dragen grond te doen en de partijen uitgebreid in te lichten (Belehrung) over de risico's van koop en verkoop van het betreffende stuk grond. Naar Duitse rechtsopvatting kan het niet zo zijn, dat een partij, voordat hij door de notaris op de risico's gewezen is, zich reeds tot koop of verkoop verplicht en daardoor geen mogelijkheid zou hebben om onverplicht van de koop of verkoop af te zien.

Als in een vormvrije overeenkomst naast koop van grond ook andere punten overeengekomen worden, worden die andere punten eveneens door de nietigheid getroffen, voorzover die punten van de koop van de grond afhankelijk zijn. Dat kan bij een projectontwikkeling grote gevolgen hebben!

Nederlands recht overeenkomen bij de obligatoire overeenkomst voor de koop van grond heeft in principe geen zin, als de grond in Duitsland gelegen is, daar het Duitse vormvoorschrift ex § 311b BGB als een regel van Openbare Orde gezien kan worden.

Uitsluiting en beperking van aansprakelijkheid

De contractuele beperking of uitsluiting van aansprakelijkheid is met name juridisch interessant als die in algemene voorwaarden vervat is. Er zijn grenzen gesteld aan de mate waarin men door AGB zijn aansprakelijkheid kan beperken. In de praktijk verschillen die grenzen niet veel van de Nederlandse.

De institutionele beperking van aansprakelijkheid vergt een diepere duik in de eigenaardigheden van het Duitse recht. De Gesellschaft mit beschränkter Haftung (GmbH) is weliswaar grotendeels met de BV gelijk te stellen, maar er zitten wat addertjes onder het gras. De bestuurder, Geschäftsführer, moet een natuurlijk persoon zijn. Bestuurder kan dus niet een andere GmbH zijn. Vroeger was de GmbH & Co KG, een commanditaire vennootschap met als beherend vennoot een GmbH, zeer in trek. Door vergaande gelijkstelling met de GmbH zijn de voordelen van de GmbH & Co KG langzaam verdwenen en is de gewone GmbH weer het gebruikelijke vehikel om ondernemersrisico te begrenzen.

De oprichting van een GmbH is relatief eenvoudig. Met een notariële Gesellschaftervertrag (vergelijkbaar met statuten) verzoekt men om inschrijving in het Handelsregister. Het Handelsregister wordt gevoerd bij het kantongerecht (Amtsgericht) en over de inschrijving beslist een rechter (Registerrichter). Het minimum stamkapitaal is € 25.000,-, waarvan tenminste de helft ingebracht moet worden. Om weerstand te bieden aan een vloed van Limited vennootschappen, komt er binnenkort naast de GmbH een nieuwe soort vennootschap, de Unternehmergesellschaft (haftungsbeschränkt), die met 1 € stamkapitaal opgericht kan worden.

Geschäftsführer van een GmbH zijn is niet zonder risico. Hij is verplicht om drie weken na het intreden van "überschuldung" (insolvabiliteit) of "Zahlungsunfähigkeit" (geen liquide middelen meer) zelf het faillissement van de GmbH aan te vragen. Doet hij dat niet, of te laat, dan is hij tegenover crediteuren van de GmbH persoonlijk aansprakelijk voor de niet-nakoming door de GmbH van verplichtingen aangegaan na deze drie weken termijn. Ook zijn er strafrechtelijke consequenties.

Doorbreking van de beperking van aansprakelijkheid (Durchgriffshaftung) heeft een grote golf in Duitsland gekend, vooral in de vorm van Konzernhaftung (bijv. moedervennootschap is voor de schulden van een dochtervennootschap aansprakelijk) Het getij is ietwat gekeerd en doorbreking van de aansprakelijkheid is niet meer aan de orde van de dag.

Een interessante figuur in dit kader is de Gewinnabführungsvertrag (Winstafroomovereenkomst). Een Gewinnabführungsvertrag wordt om fiscale redenen tussen moeder- en dochtermaatschappij gesloten, waarbij de dochter zich verplicht alle winst aan de moeder uit te keren. Het juridisch gevolg is dat de moeder GmbH verplicht is eventuele verliezen van de dochter GmbH door storting te compenseren. (§ 302 Aktiengesetz, analoog geldend voor de GmbH).

Boeteclausules

De boeteclausule ("Vertragsstrafe") is geregeld in § 339 e.v. BGB. Hij geldt als minimum forfaitair bedrag voor de schadevergoeding. Stel de Vertragsstrafe is 100 en de werkelijke schade is 130, dan kan in totaal, dus inclusief Vertragsstrafe, 130 verlangd worden, omdat de Vertragsstrafe bij de werkelijke schade aangerekend wordt.

De rechter kan een boete matigen, maar bij een Kaufmann kan deze niet gematigd worden als hij de Vertragsstrafe in het kader van zijn bedrijf overeengekomen is; een mooi voorbeeld van de werking van het HGB

Eigendomsvoorbehoud

Het eigendomsvoorbehoud is destijds in Nederland beknot door het fiduciaverbod. In Duitsland, waar het fiduciaverbod onbekend is, kent men vele vormen van eigendomsvoorbehoud met interessante namen als verlängertes Eigentumsvorbehalt mit Vorausabtretung und Einziehungsermächtigung, erweitertes Eigentumsvorbehalt, Kontokorrentvorbehalt, Globalzession etc. Pandrecht bestaat ook naar Duits recht, maar is in de meeste gevallen als zekerheidsrecht niet praktisch omdat bezit een vereiste is.

Vanwege de beperkingen naar Nederlands recht voor het eigendomsvoorbehoud en de uitgebreide mogelijkheden naar Duits recht is het op 1 mei 2008 van kracht geworden Wet Conflictenrecht Goederenrecht van belang. Artikel 3 van deze wet is de opvolger van artikel 3: 92a BW en luidt:

Artikel 3

1. De goederenrechtelijke gevolgen van een eigendomsvoorbehoud worden beheerst door het recht van de staat op welks grondgebied de zaak zich op het tijdstip van levering bevindt. Zulks laat onverlet de verbintenissen die volgens het op het beding van eigendomsvoorbehoud toepasselijke recht, daaruit kunnen voortvloeien.

2. In afwijking van de eerste zin van het eerste lid kunnen partijen overeenkomen dat de goederenrechtelijke gevolgen van een eigendomsvoorbehoud van een voor uitvoer bestemde zaak worden beheerst door het recht van de staat van bestemming indien op grond van dat recht het eigendomsvoorbehoud niet zijn werking verliest totdat de prijs volledig is betaald. De aldus overeengekomen aanwijzing heeft slechts gevolg indien de zaak daadwerkelijk in de aangewezen staat van bestemming wordt ingevoerd.

3. De voorgaande leden zijn van overeenkomstige toepassing op de goederenrechtelijke gevolgen van leasing van zaken die bestemd zijn voor gebruik in het buitenland.

Deze bepaling geeft niet alleen goede mogelijkheden aan de Nederlandse exporteur om zijn zekerheidsrechten te vergroten, maar wordt in sommige gevallen door kredietverzekerings-maatschappijen zelfs als verplichte clausule in de algemene voorwaarden verlangd.

Cultuurverschillen bij het onderhandelen

Nederlanders en Duitsers kunnen goed met elkaar samenwerken, zolang er geen conflict is. In de fase van conflictbeslechting blijft van deze goede samenwerking maar weinig over. Daar waar men elkaar nog even te voren uitstekend leek te begrijpen, heerst bij het opkomen van de eerste golfjes een volledig onbegrip voor elkaar. Bij spanningen schieten Nederlanders en Duitsers volledig verschillende kanten op. Nederlanders proberen een ouwe jongens krentenbrood sfeer te creëren, om daarin het vertrouwen tussen elkaar te herwinnen. Duitsers hebben dan het gevoel door die handige Nederlanders über den Tisch gezogen zu werden. Het enige dat de Duitser op zo'n moment hebben wil, is duidelijkheid.

Het beste advies aan de Nederlander bij opkomende problemen in een zakelijke relatie is: schrijf een duidelijke brief waarin je uiteenzet wat je positie is, waar je staat en wat je van je Duitse partner of wederpartij verlangt. Dat wat de Nederlander wellicht als een te agressieve en directe stap beschouwd, doet wonderen bij de Duitser. De Duitser is blij met de duidelijkheid en zekerheid over wat hij aan de Nederlander heeft en zal dan eerder zijn kaarten op tafel leggen en zijn steentje bijdragen om uit de impasse te komen.

MM oktober 2008